采购管理与降价谈判技巧讲义(PPT 177页)

首先是成本的降低
提高企业综合绩效
缩短企业订单处理周期
降低整体库存
THE PURCHASING MANAGEMENT采购管理
典型的供应链 A Typical Supply Chain
供应链概念－流
建立供应链合作伙伴关系的意义
采购在价值链中的角色
Outsourced Structure 外包资源结构
Network Structure 未来结构
价值创造
市场结构(Market Structure)与价格
供应链战略阶段评估
采购策略转型
成功采购倡导新的采购价值理念
采购功能 (Purchasing)
物料需求 (Material Requisition)
供应商 (Vendors)
价格第一 (Price)
官僚架构 (Bureaucracy)
敌对关系 (Adversarial Relationship)
压迫降价 (Pressure Tactics)
来源管理 (Sourcing)
顾客需求 (Customer Requirements)
外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution)
竞争优势 (Competitive Advantage)
策略联盟 (Strategic Alliance)
联合成本管理 (Joint Cost Management)
影响性较小的采购 Low-Impact Purchase
杠杆采购 Leverage Purchase
关键采购Critical Purchase
策略性采购Strategic Purchase
双赢的采购成本管理
成本评估工具
盈亏平衡分析
学习曲线
生命周期成本计算
总拥有成本
盈亏平衡分析（Breakeven analysis）
总收入＝总的固定成本＋总的可变成本
学习曲线的应用
Yx = K(xn)
Yx－－生产第x个单元所需要的时间；
K－－生产第1个单元所需要的时间；
x－－单元数；
n－－log b/log 2 (b是学习百分比）。
Life-Cycle Costing
生命周期成本计算（Life-cycle Costing)
确定经营周期、经营类型、日常维护、检查和行动
量化影响成本的因素，如电力、人工、原材料的使用、维护成本、次品率和停工期的成本
分摊贯穿于设备的整个生命周期的成本，比如折旧值
贴现取得的现值成本，并把它加入到总的生命周期成本
总有成本 (TCO, Total Cost of Ownership)
成本结构
对备货周期和上市时间的影响
对灵活性的影响
对质量的影响
对盈利能力的影响
预期缺货成本 Expected Stockout Cost
当顾客对产品有需求时，无法有效地提供产品。
包括延迟订货成本(special order) 。
订单损失－消费者取消订单向他处购买，这之间损失的额度为该笔订单所应赚得的利润。
顾客损失－如果消费者找到更好的替代品或公司。
可能的增加安全存量。
对制造公司而言，缺货可能会导致失去制造的时机直到重新进货。
地方分权（Decentralized Purchasing）
优点
直接负责利润中心
对内部顾客较重视
采购程序较简单
内部协调较低
直接与供应商接触
缺点
采购权利分散，缺乏经济规模
对供应商没有一致的态度
市场行情分散各地
不易培养特定采购及材料专业人员
不同的单位可能有不同的交易条件
企业总部的作用和行动
共同需求
全球供应系统
供应商开发基本流程－供应平台
供应商由谁负责评选？
供应商评选的項目
对供应商的能力与责任审核Offeror capability/offeror responsibility
执行合约能力Ability to perform
财务状况Financial Status
成本系統Cost System
品质系统 QC, QA, & Related Systems
组织与管理Organization and management
劳工状况Labor status
参观工厂及生产线
策略性的供应商管理
供应商绩效评估Key Performance Indicator
供应商评价等级Performance Rating Methods
项目列举法
加权指数法Weighted-Factor method
成本比率法Cost-Ratio methods
评价系统
分类模型
权重模型
理想的供应商关系
与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系
減少供应链(supply chain)在供应商的数目
共同发展产品
共用资料库
协助主要供应商提高质量
減少不必要的开支
PURCHASING PRICE NEGOTIATIONS SKILLS采购降价谈判技巧
黎一郴
影响谈判的重要因素
－谈判者的目标
－谈判者的权力
－谈判者掌握的信息
－谈判的时间限制
－面临的压力
－谈判者的素质、风格

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