汽车销售流程管理(ppt 77页)

主要内容
什么是标准化销售?
标准销售-流程链
我们为什么需要标准销售流程?
客源开发种类
第一印象的重要性
接待礼仪
仪容仪表
职业礼仪
问候的目的
顾客的担心
沟通中的表达方式
顾客行为类型分析
冰山理论
提问的方式
封闭式问题
开放式问题
怎样问出客户需求
六方位介绍法
FBI
顾客购买动机分析
试乘/试驾的目标
车辆的准备
试乘试驾前
试乘试驾中
试乘试驾后
正确的态度和原则
价格商谈技巧的基本原则
三明治报价
补偿/附加价值
掌握主动
综合价格设计
顾客希望得到
销售人员该做什么
事先准备
衡量成功交车的标准
介绍售后服务政策
介绍维修站人员
带领参观维修站
目送离厂
售后关怀电访
真实一刻（MOT）
顾客的期望值

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