销售谈判技巧探析(ppt 94页)

销售谈判技巧探析目录：
一、为什么需要谈判
二、常见谈判的形式
三、首先制定谈判的目标
四、他山之石-不同人的谈判特点
五、有效谈判的技巧-总结
六、左右谈判的潜在因素
七、谈判的心理模式
八、合作式的谈判（双赢）：问题
九、竞争式的谈判获胜技巧
十、ERP隐含的利益
十一、涉及隐藏利益时
十二、谈判者的“个人心态”
十三、认识权力
十四、权力的特性
十五、权力的根源
十六、增加权力的小方法
……

销售谈判技巧探析内容提要：
常见谈判的形式：
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱
磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话
妥协、让步、达成共识、条件交换
坚持、僵局、破裂
城下之盟、被迫让利
首先制定谈判的目标：
期望的目标：最令你满意的目标：软件150万、实施：120万，服务合同额的10%
最低的满意目标：低过这标准，令你失望
底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议
可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。

 

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