如何进行商务谈判(ppt 34)

主要内容
一、商务谈判阶段的工作内容
二、商务谈判流程
三、准备商务谈判
四、正式谈判
五、审核合同
六、商务谈判的技巧
七、商务谈判的管理要点

商务谈判阶段工作内容
1.充分准备，成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果，要么以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议，互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。
2.商务谈判内容，包括：合同部分、工程实施、第三方产品部分，如：产品配置、合同总价、增值税、海关税、货物进口和运输、合同工作范围、客户需求、集成服务内容、工作说明书、知识产权约定、付款方式、违约、罚则、法律、仲裁、未尽事宜解决、项目实施细则、技术方案、项目管理、各阶段验收标准约定、培训、维护和保修等服务性条款等等。
3.成立谈判小组，根据项目大小，双方重视程度等因素，确定商务谈判的人员组成，包括组长、技术负责人、项目经理、大客户经理（商务人员）、技术工程师等，明确分工，并与客户明确商务谈判的时间安排和计划。
4.制定谈判策略和计划，充分准备，满怀信心。如产品策略、总价和分价格策略、价格折让策略、价格底限、项目经理及成员安排、付款方式、项目实施计划、工作说明书、产品海关进口及运输、合同样本等准备工作。
5.注重公司形象，维护好客户关系。作好充分的心理准备，沉着冷静，不过分承诺，不给公司带来损失。不欺诈客户，不该退让的条件坚决不让，以理服人，坚持实事求是和科学的原则。如果是多家公司的竞争性谈判，一定要了解对手各种信息，做出及时准确的判断，最好做出主动的具有竞争力的谈判策略。
6.与客户方保持多渠道的信息沟通，充分利用合作公司和支持我方的客户方人员。

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