商务谈判培训资料(ppt 285页)

商务谈判培训资料目录：
一、谈判背景资料的调查
二、掌握市场行情
三、谈判对方信息
四、己方情况
五、确定谈判目标

 

商务谈判培训资料内容提要：
己方情况：
在谈判前的准备工作中,不仅要调查分析谈判对方的情况,还应该正确了解和评估己方的状况。古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者,必先自知。”没有对自身的客观评估,就不会客观地认定对方的实力。自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势,同时要客观地分析自己的需要和实现需要欠缺的优势条件。
1.优劣势分析
谈判人员应首先对己方进行优劣势分析,只有这样才能在谈判中充分发挥优势,避开劣势,树立谈判的信心。
2.需要的认定
满足需要是谈判的目的,清楚己方需要的各方面情况,才能制定出切实可行的谈判目
标和谈判策略。谈判人员应该明确以下几个问题:
(1)希望借助谈判满足己方哪些需要
比如,作为谈判中的买方,应该仔细分析自己到底需要什么样的产品和服务?需要多少?要求达到怎样的质量标准?价格可以出多少?必须在什么时间内购买?供方必须满足买方哪些条件?等等;作为谈判中的卖方,应该仔细分析自己愿意向对方出售哪些产品?是配套产品还是拆零产品?卖出价格的底线是多少?等等。
(2)各种需要的满足程度
 己方的需要是多种多样的,各种需要重要程度并不一样。要搞清楚哪些需要必须得到全部满足;哪些需要可以降低要求;哪些需要在必要情况下可以不考虑,这样才能抓住谈判中的主要矛盾,保护己方的根本利益。

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