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智取大规模零售商

一、对大规模零售商交易的赢利性进行评仨
二、了解销售渠道方面的冲突
三、战 略
四、经营和组织
五、全面的解决方案

销售渠道方面的冲突也会引起问题许多大规模零售商在销售方面获得的迅速增长
常常是以损失较为传统的经销商为代价的例如在折扣商店中沃尔玛凯马特和塔
格特这三家最大的公司现在已占美国这类商店总销售额的69%(图示5) 但传统的销售
渠道并未消亡在许多产业中他们仍占美国总销售额的50% 75% 并且常常将力量
联合起来以增强谈判实力如果厂商开始向大规模零售商供货它就可能失去通过传统
渠道得到的销售额实际上有些愤愤不平的传统经销商已经抛弃了那些与大折扣连锁
店做生意的厂商

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