全方位解读电话营销知识(最新精编)(18个doc,28个ppt)

 该文件由精品资料网2010年2月份精心编制，在各电话营销知识中精心挑选整理，让您在最短的时间获取最有价值的案例，节约您宝贵的时间。文件包由18个word文档和28个组成。我将定期升级此文件包。

全方位解读电话营销知识(最新精编)(18个doc,28个ppt)目录：
一、IP电话基本情况
二、MPC8000大容量电话会议业务介绍
三、一线万金电话销售培训指南
四、专业电话销售人员培训课程
五、以客户为中心的电话销售大流程
六、全面电话营销知识大全
七、公司礼仪与电话应对技巧
八、博峰营销新疆移动电话市场调研
九、博纳士电话营销宝典2003版
十、口才训练与电话技巧
十一、口才训练与电话技巧
十二、听的技巧-如何接听电话
十三、呼出电话电话技巧
十四、外呼营销培训手册
十五、常用的专业销售技巧总结
十六、电讯行销
十七、电话业务开展前的心理准备
十八、电话交换
十九、电话约人怎么才不被拒绝
二十、电话营销全方位
二十一、电话营销和销售帮助你获得更多利润
二十二、电话营销技巧与实例
二十三、电话营销技巧汇总——销售是如何练成的：电话销售
二十四、电话营销技巧第1讲-策划你的电话
二十五、电话营销技巧第2讲-绕障碍与拍板人接触
二十六、电话营销技巧第3讲-别出心裁的开场白
二十七、电话营销技巧第4讲-推荐你的产品
二十八、电话营销技巧第5讲-战胜异议
二十九、电话营销技巧第6讲-成交的技巧
三十、电话营销教案--luckxqn
三十一、电话营销沟通技巧
三十二、电话营销流程图
三十三、电话行销技巧
三十四、电话销售培训-IBM
三十五、电话销售培训指南-九业九鑫营销中心
三十六、电话销售培训指南
三十七、电话销售培训课程
三十八、电话销售实战技能训练
三十九、竞争力训练-电话行销
四十、第08讲口才训练与电话技巧
四十一、营销知识--电话销售技巧（佛山公司）
四十二、行之有效的客户开发术--电话促销
四十三、行动电话消费者购买行为及其市场区隔之研究
四十四、金泰集团电话销售代表岗前培训大纲
四十五、集团电话交换机的种类
四十六、首信移动电话营销报告

全方位解读电话营销知识(最新精编)(18个doc,28个ppt)内容摘要：
其中《常用的专业销售技巧总结》简介如下：
　例子：
“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……　　
(II) 寒喧
你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。
　我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。
　•积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。
　　•中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。
　　•消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
　　在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
(III) 着力宣传，诱发兴趣
　　赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。
　　对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。
　　例子：
　　•你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？
　　•贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？
　　要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：
　　•笼统而不必具体。
　　•不要涉及你本人、你的公司和你的产品。
　　•在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

其中《电话营销全方位》简介如下：
今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介绍如何打好第一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用，因为如果这个电话失败了，那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说，良好的开始是成功的一半。
第一步　　策划
　电话前的准备工作
1．分析客户、准备资料
我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。
2．写电话脚本
【提问】在坐的有没有做过电话销售？有没有在打电话之前设计过电话脚本？
　　设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就会没有机会把应该介绍对方听产品说出来，因为，对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。
　　在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。
　　问题按类型分，可分为“开放式”与“封闭式”两种。这两种类型的提问方式各有自己的优点。开放试问题，就是问答题，主要可以引出对方阐述性的回答，我们可以了解对方更多的针对这个问题的看法。封闭式问题，是要求对方在有限范围内做出选择，YES
OR
NO，选A还是选B，在设计封闭式问题的时间，大家一定要注意，你所设计的这个问题的答案90%以上应该对自己有利，你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”，因为成功的封闭式问题可以引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。
　　大家听着可能觉得比较抽象，下面我们来看两个举例。
例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？
这是一个开方式的问题，你会听到各种各样的理由，然后你就可以针对对方的想法向他进一步介绍。这样会更有针对性。
例：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？
【提问】大家认为呢？【答】对。
是啊，这个问题的答案我知道大家一定会说“对”，因为按逻辑推理它的答案是肯定的。那么，如果我们设计这样一系列的问题，对方的思路是不是就会逐渐向我们靠拢？最后，他会觉得真的不错，那就做一个吧！当然，这些问题的设计一定要非常有技巧性。
3．建立自信心
　　在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况，你是愉快的，你的声音也会愉快，你是忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣。
【提问】大家觉得我说话的时候有没有自信？【答】有。
对，我很有自信，因为我知道我要说什么给大家听，我对我说要讲的内容非常熟悉。那么，如果我在讲课的时间语言表达吞吞吐吐，或者毫无生气的话，大家还有兴趣继续听一个小时吗？对我所讲的内容还会产生很强的认同感吗？
　　所以，大家在打电话之前一定要充满自信，因为我们所销售的产品是一流的，我们还接受过专业的培训，我们当然会充满自信。
4．明确目的
我们做任何事都需要明确目的。【提问】大家觉得我们这第一通电话的目的目的是什么？【答】A为了签单；B为了让对方对产品有个了解；C让他感兴趣；D约负责人见面。
对，我们打这第一通电话的目的就是要找到决策者并与之约见。因为我们的销售并不是完全通过电话来完成的，在电话中，只要让对方对我们的产品产生兴趣，我们就可以不失时机地要求约时间面谈。因为，网络产品本来就比较抽象，而我们如果有机会到客户那边通过彩色宣传资料和上网演示的话，客户对产品的了解就会更加到位，也就更能激发他的潜在需求。在明确的目的之后，我们
..............................