各公司的销售渠道管理分析概述(最新精编)(6个doc,36个ppt)

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各公司的销售渠道管理分析概述(最新精编)(6个doc,36个ppt)目录：
一、东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路
二、ABC集团销售渠道供应链管理方案建议(1)
三、ABC集团销售渠道供应链管理方案建议
四、OTC营销策略
五、PDA销售策略
六、某医药贸易公司销售渠道策略（精品）
七、_汽车市场营销-汽车销售渠道策略
八、_渠道销售攻心术：如何深入解剖
九、××医药公司销售渠道策略(1)
十、××医药公司销售渠道策略
十一、企业销售渠道的开发与管理（策略篇）
十二、保健品的销售渠道策略分析
十三、家电企业五大销售渠道谁主沉浮
十四、市场分析--国内大米市场(含品牌大米市场)调研
十五、市场营销--销售渠道策略-销售渠道的概念和特征
十六、市场营销--销售渠道策略-销售渠道的概念和特征
十七、希波集团销售渠道全集
十八、手机销售渠道报告
十九、手机销售渠道报告
二十、招标渠道
二十一、新华信《东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路》
二十二、新华信咨询：新飞冰箱_营销渠道建议
二十三、旭日集团销售渠道管理
二十四、服装销售渠道研究
二十五、BMWZ-三九医药-销售渠道策略报告
二十六、沿海某省电信营业厅全业务融合套餐销售经验交流--打造全业务销售的金牌渠道
二十七、沿海某省电信营业厅全业务融合套餐销售经验交流--打造全业务销售的金牌渠
二十八、海尔销售渠道管理体系
二十九、渠道建设与经销商的发展概论(1)
三十、渠道建设与经销商的发展概论(2)
三十一、渠道建设与经销商的发展概论
三十二、渠道策略
三十三、电视机市场销售渠道分析报告
三十四、红塔集团销售渠道供应链管理方案建议
三十五、美的渠道管理
三十六、花红药业销售渠道整合与管理
三十七、药品销售渠道管理(1)
三十八、药品销售渠道管理
三十九、营销渠道建议
四十、销售核心技能与渠道管理
四十一、销售渠道管理
四十二、销售通路和经销商管理

各公司的销售渠道管理分析概述(最新精编)(6个doc,36个ppt)内容摘要：
其中《OTC营销策略》简介如下：
一、OTC医药企业现状
　　1、OTC药品情况
　　2001年6月，国家药品监督管理局发布了第二批国家OTC药品目录，同时另文公布了第一批乙类OTC药品名单，至此，我国OTC品种已达1860个。同第一批公布的OTC药品目录相比，第二批OTC药品目录的一个显著特点是中成药占据绝大部分比例，中成药制剂在国家OTC药品总体中所占的比例达到80.1%。
　　我国的西药OTC按药品作用系统与作用部位分为十四类，分别是：神经系统用药、消化系统用药、呼吸系统用药、营养滋补用药、皮肤用药、耳鼻喉用药、眼科用药、口腔用药、抗过敏用药、妇科用药、一般外用药、婴幼儿和儿童用药、循环和出血用药以添加剂。中药主要是抗衰、滋补、保健以及抗菌消炎、防治感冒、镇咳化痰止喘、健脾开胃、祛风湿、止泻、镇静安神、治疗便秘等类的药物。
　　数据显示，感冒药、止痛药、维生素以及消化道疾病治疗药仍为当今全球OTC药品市场上的四大主导产品。
　　2、市场竞争格局
　　我国现有医药企业6000多家，其中合资企业有1800余家，大型企业300多家，医药商业13万多家，其中医药批发企业1.65万家，医药零售企业11.5万家。在深沪两市中主营医药的52家上市公司中，化学制药类有20家，中成药类16家，生物制药类10家，医疗器械类3家，医药商业类3家。由于历史原因，我国单纯从事OTC药品生产的企业并不多，整个行业还保持着浓厚的传统医药色彩，尚未形成完整、成熟的OTC营销模式、发展模式。
　　众多的国内企业和跨国公司的进入，决定了我国OTC市场竞争的激烈和混乱。“名牌唱戏，品牌求异”是其主要特征。由于OTC药品是品牌消费，常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。
　　3、企业的主要问题
　　我国OTC企业面临的主要问题有：
　　3.1企业多而散，实力参差不齐，产品严重趋同，生产能力过剩；
　　3.2企业研发资金投入少，创新能力不足，产品单一；
　　3.3企业发展战略、市场操作理念落后；
　　3.4市场竞争加剧，中小企业面临分化淘汰；
　 此外，2001年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为2004年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为2004年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，更多的中小企业将在残酷的竞争中遭到兼并、淘汰。可以预计，一次医药企业资产重组、转换的新热潮就要来临，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。
　　4、企业的首要任务
　　面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，特别是已经生存在夹缝中的中小OTC企业，形势更为严峻。摆在企业面前的只有两条路：变还是不变，前者未必是生路，但后者绝对是死路。一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合，另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。
二、产品与品牌提升策略　
　　OTC是典型的品牌消费。这是因为药品密切关系着人们的健康与生命，而一般消费者又难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的OTC品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个OTC企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。
　　OTC药品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指OTC的疗效和质量；二是形式产品，指OTC的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指OTC提供给病患者的附加价值和服务。由于OTC药品产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。
　　如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为三条：两定两广、日月同辉、创新求异。
　　1、两定两广
　　两定：一是企业定位，一是产品市场定位。
　　通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。
　　两广：一是广告传播，一是广建通路。
　　通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。
　　2、日月同辉
　　纵观整个OTC行业的品牌发展历程，大体有四个方向，一是由医药行业品牌向大众OTC品牌转化，二是由单一产品品牌向多元化产品品牌转化，三是由普通公众品牌向个性化品牌转化，四是由产品品牌向企业品牌提升。
　　这里的“日”就是指企业品牌，“月”是指产品品牌。所谓“日月同辉”就是通过造就一个或几个月亮来成就一个强势的太阳，再通过太阳照亮更多的月亮或小太阳，实现月亮太阳相互辉映，最后照亮整个地球——企业和市场。即：以产品品牌的培育作为先导，通过诸多拳头产品品牌的建立最终来提升企业品牌的整体形象，以企业品牌作为基础培育产品品牌，通过系统的品牌建设实现企业主品牌统领下的多元产品品牌的互动并进，共同提升。
　　但无论单一产品品牌的培育还是企业品牌的建设，都不宜过分追求“轰动效应”，而应在保证质量疗效的前提下，准确定位，循序渐进，通过科学的整合传播，塑造一个健康、诚信、个性鲜明、成功的形象。
　　3、创新求异
　　在OTC企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系和营销体系，增强企业竞争优势。　
　　3.1创新的三种形式
　　进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的OTC企业或新型科技企业采用。
　　防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强的中型企业采用。
　　引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。
　　3.2重视研发才能创新成功

其中《保健品的销售渠道策略分析》简介如下：
一、零售渠道
1.保健品市场零售渠道特征
保健品市场的演化，已基本过渡到OTC市场，准确地说，应该是非处方用药和家用医疗用品的销售，其特征和手法基本接近。1999年，是这个市场急速膨胀的弹跳点，国家公费医疗