销售过程中常遇到的问题及解决方法(PPT 57页)

主要内容
销售过程中的问题及方法
第一讲——正确心态的建立
一，强烈的自信心和良好的自我形象
二，克服对失败及被拒绝的恐惧
三，强烈的企图心
四，对产品的十足的信心与知识
五，注重个人的成长
六，高度的热情及服务心
七，非凡的亲和力
八，对结果自我负责
九，明确的目标和计划
十，善用潜意识的力量
第二讲——如何开发与接触潜在顾客
一，电话开发需注意的五件事
二，约见客户时应注意的事项
第三讲——如何进入顾客的频道（建立亲和力）
一，情绪同步
二，语调和速度同步（表象系统）
三，生理状态同步（镜面映现法）
四，语言文字同步
五，合一架构法
第四讲——顾客购买心态剖析
问法：
第五讲——介绍解说产品与服务
一，预先框示法
二，假设问句法
三，下降式介绍法
四，找出樱桃树
五，倾听的技巧
六，互动式介绍法
七，视觉销售法
八，假设成交法
第六讲——顾客的购买模式
1，自我判定型或外界判定型
2，一般型或特定型
3，求同型或求异型
4，追求型或逃避型
5，成本型或质量型
6，说服策略
第七讲——如何解除顾客抗拒
一，客户抗拒类型
二，处理客户抗拒方法
第八讲——缔结成交，有效缔结顾客的方法
一，缔结时应避免的错误
二，处理价钱抗拒方法
三，缔结成交的方法
四，客户转介绍
第九讲——效率的时间规划与管理
时间管理的秘诀
Thank You

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