大客户管理(PPT 43页)

主要内容
项目七  大客户管理
【情境引入】 佰草集的大客户营销
“鱼骨头（FISHBONE）”理论
任务一  理解大客户的内涵
【小思考7-1】 什么样的客户是大客户？
一、大客户的涵义
㈠大客户的定义
㈡大客户的类型
㈢不应该被企业视为大客户的几类客户
【小知识7-1】 营销快赢的方法之一——裁减客户
为什么裁减客户能够实现营销快赢呢？
什么样的客户应该被裁减掉？
什么样的客户不应该被裁减掉？
二、界定大客户的几条标准
任务二  理解大客户管理的内涵
一、大客户管理工作的复杂性
二、大客户管理的目的与意义
三、大客户管理的应用价值
四、大客户管理的步骤
五、大客户管理的内容
任务三  维护与加强同大客户关系
一、制订大客户管理战略
㈠大客户管理战略制定过程
㈡大客户管理战略的内容
㈢制定大客户管理战略的意义
二、大客户管理战略的实施
三、维护与加强同大客户关系措施
㈠树立正确的服务观念
㈡建立“绿色通道”，确保为大客户提供满意服务
㈢建立走访制度，加强与大客户的联系
㈦与大客户合作共赢
四、维护与大客户关系的关键措施
五、加强同大客户的关系的关键措施
任务四  大客户忠诚度管理
一、客户忠诚度的涵义
二、忠诚客户给企业带来的收益
三、大客户“跳槽”原因分析
四、大客户“跳槽”的征兆
五、如何防止大客户“跳槽”
Thank you！

..............................