客户经理大客户销售技巧培训(PPT 126页)

主要内容
理论篇<银行大客户销售概论>
一.什么是“大客户”?
广义概念:大客户与消费品的客户差异
狭义概念:20/80法则与大客户
二.客戶区隔的策略
三、客户心理需求分析
客户采购的四个因素
建立采购分析图
客户决策时，比重是？
建立项目客户关系评估分析图
利益图
个人需求分析图
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
影响大客户购买决策的因素
大客户销售的8种方式
招投标营销及大客户开发
销售心得感悟……
“四德”“五常”“六艺”“七精进”
销售心得感悟……
流程篇<大客户专业销售流程>
第一章:客户的采购流程
一、分析客户内部一般的采购流程
大客户采购流程
二.分析内部角色对采购的作用
从层次上分，可以把客户分成3个层次：
从职能上分，可以把客户分成3个类别：
影响采购的六类客户
五种买家
三.高层信任是赢的关键
向高层渗透
第二章:项目的销售流程
“独孤六剑”
第一剑 客户分析
起:发展向导
承:收集资料
大客户资料的收集
转:组织结构分析
结:判断销售机会
第二剑 建立信任
个性风格的特点
个性风格之自我调整策略
客户关系发展阶段
1.认识阶段
标志活动
2.约会阶段
标志活动
3.信赖阶段
标志活动
4.同盟阶段
标志活动
第三剑 挖掘需求
完整清晰和全面的了解客户需求：
判断客户采购阶段
第四剑 呈现价值
起:竞争分析
承:竞争策略
转:制作建议书
结:呈现方案
第五剑赢取承诺
简单产品销售
谈判：
１．分工和准备：
２．立场和利益：
３．妥协和交换：
４．寻找对方底线和让步：
５．脱离谈判桌：
第六剑 跟进服务
起:巩固满意度：
承:索取推荐名单
转:转介绍销售：
结:回收账款
客户不原意支付：
技术篇<大客户销售访谈技术>
一.如何开发客户的需求
价值等式
隐含需求的意义
隐含需求的意义
你比竞争对手强的部分在那里？
第一个WHY
第二个WHY
问问题的种类(2)
封闭性与开放性问题
开放型问题与封闭型问题
三个注意点
二.SPIN概述
S情况问题
研究结果表明
P难点问题
研究结果表明
I内含问题（隐含问题）
研究结果表明
N需要回报的问题
研究结果表明
需要回报与隐含问题的区别
调查阶段--SPIN模式
SPIN技术经典案例

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