金蝶大客户销售、售前技巧、案例培训(PPT 136页)

主要内容
售前销售技巧--- 专业、务实、协同、创新
看数据—感受
学会自我介绍：
可能没有这样优秀，但包装后效果就不一样；要有市场意识，平时多积累素材
ERP项目经验
顾问式销售的过程及要素
售前顾问的主要工作
Kingdee财务—kingdeeERP
三种人：
售前顾问对管理软件销售的应有认识
销售方法：
销售工具
对销售活动理解的基本立场
和高层管理人员打交道要求:
通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值）
客户业务动机？
业务动机描述举例
客户业务动机
客户战略？
如何把握客户的战略意图－第三步
如何把握客户的战略意图－第四步
战术冲击模型
如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步
自己给自己的问题：
没有痛，就没有需求，就没有收人
需求挖掘要深、广、想的远。
人类需求
售前顾问通病
不要做骗子更不要做傻子
金蝶售前顾问在销售过程中的弱项
利用全面集成解决方案概念去:
好处
风险
比如短信软件----高维信诚
需要视频会议—联合
销售机会评估---好处
销售机会评估---风险
销售机会评估应围绕四个关键问题
是否有销售机会
我们是否能赢得项目?
如何能取到美人女不是我们攻击对手的结果
团队制胜
要赢一定要知道====六棵树
了解组织树的意义
好处、风险
客户组织关系图要素
A=审批人   U=用户   D =决策人   E=评估人
你跟组织的关系
对你的态度
做到有的放矢
某国营大企业，项目金额100万
实现更多的销售：你是中心
实现更多销售:
实现更快的销售:
争取把对手打倒:
竞争战略
采用进攻态势
是否有足够的竞争实力？
正面攻击战略
侧翼进攻
某制动器厂     项目金额90万
分割包围战略
阵地战--稳固防守战略
培育开发战略
香车美女豪宅就是在你比别人专业和更细的过程控制而获得的
总结：
孙子兵法—计篇
有关销售的技巧
去钓鱼，您最需要什么？
把客户的反对意见转换为客户的需求
勇于提问，就算是很基础的问题
试一试
售前活动流程： ERP软件销售售前主要阶段
子流程 1：审核
子流程2：方案预建议
子流程 3：业务总体需求收集
子流程 4: 总体演示
子流程 5：详细产品功能需求调研
子流程 6：提交详细解决方案建议
子流程 7：向主管层演示
详细产品功能需求调研技巧
常见错误  #1：准备不充分
常见错误  #2：讲的太多，展示的不够
常见错误#3：不是每次展示都是销售的机会
常见错误#4：经验不足
常见错误#5：一次展示安排太多人展示
常见错误#6：技术、架构很好，产品不合用
常见错误#7：我的东西最好！
出问题再说
演示会总体准备
确定您的目的意图
把握参加者的目的意图
制定日程
作好展示前的准备
制定总体战略
开始展示
结束展示
ERP推广？

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