销售培训课程(PPT 28页)

主要内容
第三单元销售变奏曲 :定点超越
寻找潜在顾客
潜在顾客的评估法则
了解顾客的购买模式
组织购买决策中的各种影响力
采购中心的组企业管理员
影响力与权利矩阵
权利与影响力矩阵
竞争的五种力量
请分析竞争的五种力量
持续学习，定点超越
宏观定点超越
微观定点超越
定点超越三种类型
定点超越基本思路
定点超越理念
竞争链分析
现代营销的3个平台及整合
了解自己：所处竞争位置
赢的产品定位：KSF
确定成功关键要素(KFS)
应变策略
FAB:特性／优势／利益

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