顾问式销售技巧培训(ppt 69页)

主要内容
顾问式销售 selling as a doctor
课程背景  传统销售模式在新环境下的挑战
课程背景  销售经理应该具备的能力
课程背景  职业销售经理知识体系构建
课程开启
故事：奇货可居
课程目标
正确理解顾问式销售
什么是顾问式销售
顾问式销售的特点
顾问式销售的基本概念
购买循环：关于大客户在购买决策过程中存在的决策的路径，是顾问式销售遵循的逻辑地图。
顾问式销售流程
顾问式销售应注意的问题
顾问式销售应用中的几种技巧
什么是有效的提问？
询问进阶
状况性询问
总结：
状况性询问进阶
状况性询问的目的
问题点
有效地使用状况性询问
选择合适的状况性询问
问题性询问
问题性询问进阶
为什么必须提问题性询问
有效使用问题性询问的原则
暗示性询问
暗示性询问进阶
暗示性询问的目的
策划暗示性询问
策划暗示性询问的四个步骤
如何有效超越基本的暗示性询问
需求确认询问
需求确认询问阶段
需求确认询问的目的
ICE模式
掌握需求确认询问的时间
为什么大生意中没有完美的对策
如何克服需求确认询问带来的反论
异议处理
正确认识异议
异议的原因
异议的分类
处理异议
准备充足
态度诚恳
沉默不是金
积极询问，探究原因
选择时机
不需要立即回答的异议：
  针对异议有的放矢
克服误解
处理投诉
拒绝的处理
拒绝的原因
拒绝的本质
拒绝处理的话术运用原则
专业销售人员应具备的条件

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