销售谋略学员版(ppt 167页)

主要内容
销售谋略
培训法则
花一分钟介绍您自己
开场白
课程目标
议程
理解你的客户－－你的客户是如何做决策的
客户是如何做采购决策的
大客户销售谋略概览
什么是销售谋略&什么是大客户
练习一：你的产品的销售周期
客户采购流程模型
一个典型的购买决策
练习二：采购流程
确认需求阶段的客户策略
评估方案阶段客户策略
解决疑虑阶段的客户策略
实施阶段的客户策略
客户不同采购阶段我方销售策略对比图
理解你的客户－－他们的组织结构和业务环境
需要了解的客户基本信息
了解你的客户:组织结构&动态
目标
了解客户组织的关键因素
马斯洛需求等级
特征档案
绘制自我需求图
应对变化的适应能力——技术应用周期
对待变革的态度
绘制对待变革的态度图
决策关注点
绘制决策关注点的地图
联系紧密度
绘制联系紧密度的地图
对我们的态度
对我们的态度的地图
客户在组织中的位置&影响
绘制非正式组织结构图
核心层和政治结构
信任与影响力的网络
练习三:深入了解客户的组织结构花20分钟时间分析你的客户
强大的销售工具——了解你的客户的业务
了解你的客户的业务
强大的销售工具——SPIN提问策略
SPIN提问——需求挖掘策略
隐含需求,明确需求；利益,优点,特征
SPIN模式
标准销售拜访计划模版
进入客户策略——追根溯源
进入客户策略:追根溯源
购买渠道
谁是决策者
进入策略
进入策略中三个要关注的角色(I)
进入策略模型
接纳型角色
接触接纳型角色的危险
从接纳型角色移向不满型角色
确认不满型角色
影响不满型角色
转移到权力型角色
向权力型角色销售
经验分享：如何与很重要的人订立约会
开发你的客户进入策略
案例一:如何进入一个高科技行业的客户销售你的团险
如何让你的客户需要你认识需求阶段策略
认识需求
认识需求阶段的销售策略目标
发现不满
规划你的问题
提问背景问题
难点问题提问
如何扩大问题
向不满型角色销售
间接向决策者销售(I)培养你的支持者
间接向决策者销售(II)需求效益问题
角色演练一:如何培养支持者
影响客户的选择方案评估阶段的策略
纲要
方案评估
对客户评估阶段的认知
方案评估阶段的销售策略目标
人们是如何做选择的
提升你能够很好的满足那部分决策标准的权重降低决策标准中你处于弱势的那部分的权重
确认差异化指标
设定差异化指标的权重
决策标准是如何影响销售成功率的(I)
决策标准是如何影响销售成功率的(II)
决策标准是如何影响销售成功率的(III)
制定决策标准的情境
影响客户的决策标准
降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性
降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(I)超出决策标准
练习四
角色演练二
竞争性差异化
硬性和软性差异化指标
利用硬性差异化指标的竞争策略
在竞争性销售中采用差异化指标
练习五
薄弱环节
了解竞争对手
反击薄弱环节的三大策略
改变决策标准
强化你的优势
减少你所面临的竞争
谈论你的竞争对手的两种成功方式
总结
角色演练三
战胜最终的恐惧——解决客户疑虑阶段的策略
解决客户疑虑
大宗交易中如何解决客户的疑虑
练习六
引起疑虑的原因(I)
造成疑虑的原因(II)价值等式的变化
察觉疑虑：关键性的第一步
如何处理疑虑
处理疑虑的三个致命过失
成功的处理疑虑
练习七
销售谈判——如何做出让步并达成一致
销售谈判
谈判不是销售
何时不宜谈判
不可逾越的障碍
谈判的时机
谈判
销售谈判的交叠圈
短期与长期
谈判中可采用的五种方式
集中于最优平衡区域
明确并缩小谈判条件的每款浮动范围
计划与善用提问技巧
提前计划你的提问
谈判中的其它问题
提示:与客户谈判的8种方式
角色演练四:软件开发合同最终签约谈判
如何确保持续的成功----实施与客户维护策略
实施阶段
实施的三个阶段
动机倾斜
克服动机倾斜的三种策略
客户管理为什么如此重要？客户为何选择离开?
大客户管理的五个简单策略
客户管理
案例分析二
两天课程总结
总结：狼性与好的销售人员
谢谢!

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