分销渠道策划概述(ppt 40页)

主要内容
第一节  分销渠道的概念及基本模式
第二节  分销渠道策划的误区
第三节  分销渠道设计策划
第四节  分销渠道管理策划

 

 

第一节  分销渠道的概念及基本模式
一、分销渠道的概念
案例13—1  经销商（人）﹑代理商（人）﹑经纪商（人）的区别
二、分销渠道的基本模式
1. 消费品分销渠道模式图
2. 工业品（生产资料）分销渠道模式图
第二节  分销渠道策划的误区
误区一：产品好，渠道无关紧要
案例13—2  佩珀公司的失误
误区二：渠道越短，渠道成员越少，越好。
案例13—3  克罗克与荷兰人的不同渠道思想
误区三：渠道建设可以一步到位，一劳永逸。
案例13—4  从马屁股的故事到中国留学生亲身经历的渠道创新
误区四：中间商“利”字当头，与制造商不存在伙伴关系
案例13—5  宝洁公司的助销体系策略
误区五：中间商越大越好
案例13—6  “国美”向中国“长虹”彩电的叫板
第三节  分销渠道设计策划
一、分销渠道设计的制约因素
案例13—7  K品牌泡腾颗粒的渠道策略
二、分销渠道设计的总体原则
1．接近消费者的分销渠道设计原则
2．合理覆盖市场的分销渠道设计原则
3．精耕细作的分销渠道设计原则
4．强攻的分销渠道设计原则
5．携手共进的分销渠道设计原则
6．不断创新的分销渠道设计原则
案例13—8  柯达、富士的渠道策略
第四节  分销渠道管理策划
一、分销渠道的激励
1．进货激励
案例13—9  “加佳”大酬宾中间商促销活动
2．推广激励
3．销售激励
案例13—10  几则与啤酒有关的销售激励案例
二、分销渠道治理
案例13—11  娃哈哈集团的营销渠道控制

 

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