客户沟通技巧之异议处理和成交(ppt 73页)

主要内容
异议和销售
一、哪里出现异议？
哪里会有异议
为什么会有异议
来自客户的异议
销售导致的异议
产品产生的异议
再来审视这些异议
异议“初体验”
二、如何对待异议？
关于异议的“是是非非”
异议代表着机会
正确对待异议的态度
三、如何解决异议?
异议处理六步法
首先采取积极的态度
其次理解客户的感受
难懂的客户异议？
客户的真实异议
使异议具体化的流程
拒绝模糊信息
实际工作中的异议处理
用友与金蝶的产品相比有何差异？
金蝶公司与用友公司有何差异？
用友的服务与金蝶相比较有何差异？
会给我的企业带来什么效益？如何来计算?
你对我们行业了解吗？有这方面成功经验吗？
规避或降低风险以确保项目能真正实施成功？
用友软件是如何保障其应用的安全性的？
赔偿损失？退货可以吗？
你们用友有哪些失败的案例？
听说用友的客户应用效果不怎么样，是吗？
金蝶已经给我们安装了试用版，你们什么时候给我们安装？
我们想将用友软件试用一段时间，如果适合我们企业再付款，行吗？
用友为什么不早点来？觉得我们不重要？
为什么给我们公司不可以5折？
给一个最低折扣，好吗？
报价计算方法为什么与金蝶不同？
用友软件能给我本人带来什么价值？
我就只有这么多钱你卖不卖？
客户准备与其他供应商签约时的应对策略
当客户提出其后续有极强的再购买潜力
当客户拖延签约时间你采取的应对策略是什么?
四、如何减少异议?
勤于练习
五、如何抓住机会?
发现达成协议的可能时机
如何主动提出交易
主动提出交易的要点
克服达成协议的心理障碍
看看他人如何做
六、如何锁定胜局?

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