客户购买心理分析(ppt 119页)

主要内容
客户购买心理
人生无处不推销人人都是－－推销员处处时时－－都在推销
所有的工作都叫销售
我的思想装入您的脑袋您的钞票装入我的口袋
客户按自己的理由行事，而不是按你的
你推销的是观念，而不是产品
销售的第三大金科玉律
销售的第四大金科玉律
销售的第五大金科玉律
销售的基本原则
客户心理
客户购买的心理动机
影响顾客购买动机的因素
情感心理
从众心理
求安心理
攀比心理
癖好心理
求美心理
求名心理
求实心理
求新心理
客户对产品的消费过程
客户心理-了解
客户心理-注意
客户心理-兴趣
客户心理-欲望
客户心理-比较
客户心理-行动
客户心理-满足
客户的需求
发掘和确定客户的需求
我们的目标
销售流程
发掘潜在客户
发现潜在客户的要素
潜在客户的资源和寻找方法
筛选潜在客户
筛选潜在客户的标准
推销会面纲要
发掘客户需求
客户拜访的准备工作
强调关键利益
对客户的利益
缔结和约
如何设计一份好计划书
给客户提供服务
如何将服务策略溶入销售工作
与客户建立稳定的合作关系
以现有客户为基础扩大销售业绩
扩大销售业绩的不同方法
以问题为中心的销售程序
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
决定解决阶段
制定标准阶段
选择评价阶段
实际购买阶段
感受反馈阶段
以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例
探察聆听
探察聆听倾听-反省自己是否做过
探察聆听倾听-关注讲话者
探察聆听倾听-积极倾听的技巧
探察聆听倾听-以不明确的口吻概括
探察聆听提问的技巧-开放式问题
探察聆听提问的技巧-封闭式问题
探察聆听提问的技巧-注意
探察聆听展现故事全貌-步骤
探察聆听精进提问技巧-提问的时机
试探冲击
试探冲击-试探方法
试探冲击--三个步骤
确认需求
确认需求--四个步骤
展示说服
展示说服--两个步骤
展示说服--FAB
要求生意
要求生意--四个步骤
跟踪维护
维护阶段-三个步骤
维护阶段-其它事项
所有进程在客户同意下进行掌握推销流程主控权

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