医疗设备管理及销售管理知识培训(PPT 41页)

医疗设备管理及销售管理知识培训(PPT 41页)目录：

一、目标客户群
二、收集资料阶段
三、客户分析阶段
四、建立信任阶段
五、挖掘需求阶段
六、呈现价值阶段
七、赢取承诺阶段
八、完成回款，并奠定二次销售基础

 

医疗设备管理及销售管理知识培训(PPT 41页)简介：

一 、销售漏斗的概念
1、销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表；
2、通常情况下，把每一个阶段的销售机会的数量用一个横条图代表的话，因为每个阶段的数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段靠前的在上的规则进行上下排列的话，由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫销售漏斗
3、通过这个报表用户可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个用户的销售漏斗统计图不是漏斗状，则可能是该用户的客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，或许是策略方面、或许是技巧方面，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题
4、销售漏斗的统计项数据来自销售机会
二 、为何要使用销售漏斗？
销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从收集资料阶段，发展到建立信任阶段、赢取承诺阶段和回款及二次销售阶段的比例关系，或者说是转换率。
三 、销售漏斗管理的4大原则
（一） 控制过程比控制结果更重要（掌握每个进度）
 做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到购买这个过程，我们永远没有办法一蹉而就， 我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。
某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。
要掌控过程那么工作表格，总结和销售会议尤其重要

 

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