医药代表实用技巧之顾问式营销课件(ppt 36页)

主要内容
做顾问式医药代表
乙售货员的思维导图
什么是“顾问” ？
什么是“顾问式销售”？
医药销售的特殊性
销售行为的阶段
理性客户购买行为的阶段
销售行为与客户决策的差异（一）
成为顾问（之前）
进行顾问式销售拜访的前提
像顾问那样“思考”
像顾问那样“销售”
注　意
像顾问那样提供“服务”
永远不要忘记“利益”
漏斗式提问与SPIN式提问
提问的用途和意义
漏斗提问
注意
演　练
面对反论
处理反论的方式
反论举例
探寻、倾听、思考
案　例　演　练
“顾问”不仅仅是对客户而言
衡量一下
谢谢你，顾问！

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