医疗行业营销技巧培训课件(ppt 109页)

主要内容
医疗行业营销技巧
第一节开发客户的方法
（一）销售漏斗理论
（二）销售漏斗理论的作用
销售漏斗是销售的有效管理工具
二、寻找潜在客户的方法
（一）挨家访问法
（二）电信访问法
（三）名簿利用法
（四）连锁介绍法
（五）社团组织利用法
（六）报刊利用法
（七）广告拉引法
（八）信涵开拓法  
三、制定销售访问计划
四、消除拜访恐惧症
第二节有效处理异议的技巧
一、异议产生的原因与类型
异议是什么?
（一）原因
（二）异议的种类
异议是隐藏性的需求
（三）专业推销人对异议应有的基本态度
二、处理异议的原则
（二）选择恰当的时机
（三）争辩是销售的第一大忌
（四）销售人员要给客户留“面子”
有效处理异议技巧
1、忽视法
2、补偿法
3、太极法
4、询问法
5、是的（YES）……如果（IF）
请比较下面的两种句法，感觉是否天壤之别。
6、直接反驳法（案例）
第三节促成交易的技术
（二）促成交易的策略
（三）促成交易的方法（P196）
讨论
参考答案:
对异议最好延后处理的状况
第四节 医药专业销售技巧概述
一、处方药的销售
（1）社会医疗保障体系的影响
（2）招标或降价的影响
（3）同一治疗领域竞争对手的数量
（4）商业配送
二、OTC零售终端及商务管理
（二）终端客户开发与管理
客户评估的主要内容就是给客户定级，具体包括
本节重点与难点
思考题

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