大客户流程手册

目录
Ⅰ、总则
 Ⅰ.1 大客户管理与战略发展目标的关系
      Ⅰ.2       大客户管理的重要性
 Ⅰ.3 新流程的设计原则
 Ⅰ.4 大客户流程总览
 Ⅰ.5 大客户流程优化主要成果
 Ⅰ.6 大客户部门组织结构
      Ⅰ.7 大客户信息管理
Ⅱ、大客户定义及具体分类标准
1、大客户细分
 1.1 市场信息分析、预测
 1.2 客户群细分分析
 1.3 确定关键目标客户
2、客户个性化需求分析
 2.1 收集客户信息
 2.2 了解客户的业务需求
 2.3 竞争性评估
 2.4 关键购买因素评估
 2.5 需求预测汇总流程
3、制订客户方案
 3.1 方案初选
 3.2 方案分析及优选
 3.3 确定所需的内部支持
       3.4        方案评估
4、销售
 4.1 制定销售沟通计划
 4.2 拟定协议
 4.3 内部审批
 4.4 合同签署
 4.5  订单录入
 4.6 CRM建档与管理
5、售后服务
 5.1 客户满意度调查
 5.2 调查结果分析
 5.3 改进举措的执行与跟踪管理
6、相关业务流程接口
 6.1 网络运行维护流程接口
 6.2 新产品开发与推广流程接口
 6.3 网络计划建设流程接口
7、附录（相关流程）
 7.1 网络运行维护流程

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