经销商销售经理培训课件(ppt 136页)

主要内容
第一天:
销售为先
渠道发展计划
经销商销售经理职责
销售流程管理
第二天
业务回顾会议技巧
产品CVP
辅导技巧

 

 

互相认识
 基本规则
参与,讨论与挑战
我们的现状又是如何?
我们日常在干些什么?
销售经理职责
销售流程
现状---围绕客户,客户带来销售
你是猎手还是农夫?
业务增长策略
销售过程
销售过程 – 销售计划
反省时间: 每天你是如何花掉的?
什么是SPANCOP—漏斗
SPANCOP的意义
为什么销售经理要用SPANCOP?
SPANCOP的应用现状
SPANCOP的运作流程
第一步:填写《SPANCOP客户档案》,成功的第一步!
 第二步:系统自动生成SPANCO客户信息--<<客户状态跟踪表>>   销售为先,谈论客户,谈论数字,我们要飞得更高!
问题：
第三步:周拜访计划，做正确的事!选择正确的客户拜访（全部来自SPANCO)
第三步:周计划，做正确的事!选择正确的客户拜访（全部来自SPANCO)
第四步:执行和日回顾,正确的做事!Just do it!
第五步:阶段性回顾(周会),把握过程,追求结果!
注意：
《SPANCOP客户档案》更新和完善—长期的工作！
SPANCOP的关键指标
周拜访计划—重要性
有效的制定和执行周拜访计划的好处
周拜访计划—分组讨论
周拜访计划—至少应该是……
周拜访计划—关键控制点
休息10分钟
报表分析
案 例 演 练
SMART目标的重要性
信念的力量
SPANCOP 的意义
你可以回答吗？
理想客户的要素
管理你的销售过程管道
管理现有客户
顾问式接近客户
哪个问题可获得最好的回应？
用开放式问题开场
激励式问题
漏斗式问题
客户感受（ＦＡＢ）
呈述
Trail Closing
性价比
处理及格异议
轻松处理价格
成功销售人员 – 态度
成功销售人员– 策略
成功销售人员 – 平衡
 如何做一位有收获的与会者
休息
 会 议 的 种 类
如何开好DRILL晨会？
如何开好DRILL晚会？
如何开好DRILL周会？
 让我们练习一下
进行有效的业绩回顾的小诀窍
 销售辅导技巧
 为什么我们要辅导?
理想的工作状态
辅导者应具备的4个条件
四种辅导风格
辅导风格
A Step by Step Curve
辅导工具
协同拜访 
协同拜访
 协同拜访
访前辅导
观察记录的3个技巧
拜访回顾
提供反馈并予以认可
反馈练习:折纸飞机
行动计划
协同拜访辅导步骤
改变你的思维
祝你成功!

..............................