工程机械销售人员培训(ppt 54页)

主要内容
第一章  怎样成为一名优秀的销售人员？
一名优秀的销售人员应该掌握的专业知识
销售拜访的态度
寻求发展的态度
追求双赢的态度
成功销售人员的必备技能
礼仪和形象——销售成功的关键
良好的第一印象
讲究说话的艺术
动态的外表——举止礼仪
第二章    了解你的客户到底想要什么
掌握好自己客户的信息
提问的基本原则
常见的提问方式
常用的提问技巧
从细节观察客户需求
从客户利益中挖掘需求
合理为客户制造需求
 第三章   满足客户的需求，陈述利益
满足需求的独特卖点
满足客户的情感需求需求
第四章   如何处理客户异议
客户总是提出异议
产生异议的原因
客户异议的三种类型
真正的销售从异议开始
处理异议的基本前提
做好事前准备
处理异议的态度要诚恳
积极询问，判断异议的真正原因
不与客户争辩
要给客户留“面子”
处理客户异议的六个技巧
第五章  拜会你的客户
如何约见你的客户
如何做好拜访计划
制定计划的步骤
拜访客户的5W1H技巧

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