把握客户心理取得定单

把握客户心理取得定单

1           了解客户的心态

-                客户喜欢购买, 但是不喜欢给人推销

-                因为在推销过程中, 销售人员会用不同的手法「操纵」客户

-                客户喜欢把握自己的主动权

2           了解客户采购的决策心理和考虑因素

2.1         客户为什么要购买你的产品服务, 因为他希望通过购买你的产品服务把痛苦减轻或解除;

2.2         痛苦的定义:

-          对目前身处的情况感到不满

-          对于是否可以改善这种情况抱有希望

-          这不满已经造成了情绪上的困扰，迫切地希望付出一定的代价去改善情况。

3         卓越销售怎样针对客户的心态进行销售?

3.1  专业销售人员必须针对客户的心态, 有策略地诱导、影响、控制整个购买过程:

1)         把客户的潜在需要发掘出来

2)         把客户的潜在需要转化成痛苦

3)         把客户的痛苦变成对你的产品服务的渴求

3.2  客户会直接把他的需要、痛苦、对你的产品服务的渴求坦白告诉你吗?

不会。相反他们会对你设下圈套:

-      他们会对销售人员撒谎,

-      他们希望营销人员提供免费资询,

-      他们有意误导营销人员,

-      他们永远不给明确的答案。

3.3  因为, 他们相信让你清楚知道他们的需要, 只对你有利, 对他们一点好处都没有。

3.4  那怎么办?

-      你要先取得客户的好感

-      你要令他感到OK

-      你要令客户相信你为他们带来好处

-      令客户相信你与他站在同一阵线

-      令客户相信自己拥有主动权, 可以操纵整个销售过程

4         获取好感

4.1  什么是亲和感 Rapport and Bonding?

4.2  NLP – Neuro-Linguistic Programming

n 主导思维方式 Preferred Thinking Styles

                                                                         i.    视觉 Visual

                                                                      ii.    听觉 Auditory

                                                                  iii.    感觉 Kinesthetic

4.3  模仿匹配 – 人喜欢与另一个与他相近的人一起

4.3.1      形体动作 55%

4.3.2      声调语气 38%

4.3.3      词藻用语 7%

4.4  引领带动

4.4.1      人喜欢模仿他相近的人

4.5  人际交往分析 Transaction Analysis

- OK, not OK (我不好, 你好!)

- Fight and Flight (打或走!)

5         有言在先

5.1  手法

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