了解客户需求
了解客户需求内容简介
一、课程导入
1、讲师自我介绍
2、课程概况。
通过今天的学习,我们要初步认识了解客户需求的必要性,以及掌握一些了解客户需求的基本技巧。
二、了解客户需求的必要性
(一) 导入
在展业过程中,我们只有尽可能广泛、准确地判断客户对产品、服务、价格等方面的需求,才能针对他的需要,提出合理的、易于让客户接受的方案。
1、冰山的例子:
(联想泰坦尼克号撞上冰山事件,讲师通过画图演示辅助讲解。)
2、结论:
我们通常容易看到的只是冰山露出海面的一个小尖角,而冰山的大部分却是在不容易看到的水的下面。
客户就如一座冰山,水面上的是语言、表情,以及行为,情绪等,水面下的是客户的真实的动机、原因、企图、听闻、理由、经验等。我们经常把冰山的一部分当作了全部,但局部和全部是不一样的。
“我们常常把听到的话当作是事实,而没有进行理性的分析”。
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