（精品）MKXZ—联想客户发展管理流程讨论材料

客户发展管理流程描述
2.1 制定业务战略及价值定位流程概述（业务单元层面）
2.2 外部声誉建立流程概述
2.3 客户重要性排序流程概述
2.4关键客户管理流程概述
2.5 项目建议流程概述
2.6签订合同流程概述
2.7 持续管理流程概述
2.1.1 行业吸引力分析
分析行业规模和总体发展趋势
了解各细分市场的规模和发展趋势
了解各细分市场平均价格走势和平均利润空间
分析各细分市场的新产品/服务或替代产品/服务的发展趋势
行业价值链分析
2.1.2 竞争力分析
各个细分市场中竞争对手的数目和市场份额
分析竞争对手的财务业绩
围绕各细分市场的关键成功要素，各个竞争对手的竞争优劣势分析
本业务单元的SWOT分析
2.1.3 战略选择方案分析
罗列潜在的各种战略选择方案
分析各种机会及其潜在的挑战
分析各种战略选择方案的优劣势和适用性
根据既定的评估标准选择符合公司和业务群目标的最优战略方案和战略轨迹
2.1.4 明确在何处竞争的战略
目标的客户细分市场
产品和服务的领域
目标地理位置

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