客户发展–项目建议流程

目录
总则
 Ⅰ.1 流程的特点和设计原则
 Ⅰ.2 宏观实施计划
 Ⅰ.3 流程概述
 Ⅰ.4 流程的主要活动和负责人
 Ⅰ.4 项目建议书的关键成功要素
 
详细流程描述
 2.4.1 接受并处理客户需求书
 2.4.2 初步评估客户需求和项目范围
 2.4.3 起草项目建议书
 2.4.4 项目定价
 2.4.5 内部评估和批准
 2.4.6 项目建议提交及合同谈判
 2.4.7 项目建议的跟进和成果评估

相关管理流程、业务流程接口

组织保障
销售通用的标准化产品与销售客制化方案不同，导致在项目建议制定方面三方面的差异：

对指定项目建议的小组结构要求不同
根据客户的需求不同，项目建议的内容不同，内部人员的试用情况，小组成员可灵活安排
项目建议的复杂程度不同
由于客户需求的复杂性，项目建议设计的内容复杂、全面，且难以有统一的参考标准
定价和成本计算方式不同
IT服务中，专业人员的成本应计入销售成本中，分摊到每一个项目中；产品销售中人员成本只作为费用开支列示在损益表中
IT服务中，专业人员作为服务的主体提供有“价”服务；产品销售中只有产品有对外报价，人员没有市场价格

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