促销决策

促销计划的基本过程与内容
一、确定目标听众
目标听众对企业、产品等认知状况是信息沟通者决定说什么、怎样说、何时说、哪里说和对谁说的基础
二、确定促销沟通目标
根据目标听众所处的阶段(认知—感情—行为)来确立沟通目标
两大类目标：刺激需求欲望产生和维护增进企业形象
三、确定促销沟通的信息
信息内容：亦称为诉求点、主题、创意、独特销售主张等，是听众关心、思考、购买的理由
促销计划的基本过程与内容
理性诉求：提供有关产品质量、经济性、效用、性能便利性、品质一致性、服务信赖性等方面的理性信息
情感诉求：激发听观众的某种情感从而诱导与促成他们购买，如害怕、内疚、忧虑、不想输人、好胜、自尊心、追求流行和快乐、野心、爱性、与众不同等等
    三大情感诉求手段：害怕类、情爱类、幽默类
    情感演义，恰到好处，结论自然，关联密切
    幽默不仅只是技巧，而是一种机智、举重若轻
道义诉求：告诉听观众什么是正确适宜的态度、价值观、行为准则等，常用于公益、公德等方面
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