客户购买顺利成交的六大前提(doc 6页)

第一篇  顺利成交的六大前提
第二篇 顺利成交的沟通技巧

第一篇  顺利成交的六大前提
客户的购买动机是：追求快乐或逃避痛苦，客户所感到的各种快乐和痛苦，都是我们的机会。我们的工作就是要找出这些快乐和痛苦，并告诉客户我们的产品和服务是他们追求快乐或逃避痛苦的唯一方法。
一、 了解你的客户
1、客户消费的5大动机
传统销售：销售重点放在产品的优点
两大理由：追求快乐和避免痛苦
2、客户担心的5件事情
(1) 害怕以后会后悔
(2) 害怕做错选择，被别人瞧不起
(3) 担心伤害自尊
(4) 害怕改变后会带来痛苦
(5) 害怕将控制权交给别人
3、了解客户的12个方面
个人状况:
（1） 住在哪里
（2） 有无单独住房
（3） 是否丧偶
（4） 家庭成员
（5） 出生地
（6） 年龄
（7） 民族
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