销售通路与经销商管理综述(ppt 70页)

销售通路与经销商管理综述目录：
一、渠道覆盖的密集程度
二、为什么要建立区域市场？
三、渠道成员关系构建ChannelRelation
四、选择经销商的标准
五、激励分销商的方面（续）MotivateDealers
六、与客户沟通的特点（１）
七、与客户沟通的特点（２）
八、人员定位Positioning
九、销售代表的素质和要求Requirement
十、选择渠道的因素
十一、经销商愿意经销的产品Dealers’Needs
十二、评价调控时的注意事项:
……

销售通路与经销商管理综述内容提要：
渠道营销管理四原则：
原则一：控制过程比控制结果更重要；
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
原则四：渠道管理的最高境界是标准化
渠道设计的六大目标：
1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；
2.便利：追求铺货率，分销密集度；
3.开拓市场：知名度和建立品牌；
4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度
5.经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益
6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权
   

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