防御性营销市场领导者的自卫策略(doc 8)

一、向即将进入者“鸣枪示警”
二、面向已进入者的防御策略
三、防止竞争对手的合力“围剿”

 

     任何一家企业,自从其产品或服务进入市场的那一天起,就在市场上不断变化或者保持着自己的位置,或是市场领导者,或是充当市场挑战者、市场跟随者、拾遗补缺者四种角色之一。但是，企业在市场中的角色不是一成不变的，市场是大家的，企业总是为利润和市场份额而战，竞争使企业不断变换位置。根据美国、日本、台湾等发达国家和地区企业的发展经验来看，每一个行业市场份额分割的最终归属是几家处于绝对优势的大企业主导市场，而这几家大企业之间的竞争更是“白热”而激烈。就在这些大企业竞争角逐的同时，市场的后进者（包括市场挑战者、市场跟随者、拾遗补缺者）和窥视市场已久的即将进入者也在积极运作与拓展市场，甚至发展快一点的后进入者已对市场上的领导企业构成严重威胁。因此，市场领导者在不断争取扩大市场份额的同时，还要采取种种营销策略保住自己“老大”的位置，这就要学会防御，开展防御性营销，要知道“最有效的防守就是最有效的进攻”。防御性营销应是市场领导者案头之事，而绝非身后之事。那么市场领导者如何进行防御性营销呢？

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