顾客分析 (ppt25)

顾客分析 (ppt25)部分目录：

工业品营销的特点

集中的客户群体
复杂的购买决策
专家型购买
购买数量少
购买金额大
直接的采购业务
货比三家、慎重购买

顾客们购买的是什么？

产品利益
许多产品经理都没有真正意识到这个问题，但顾客的确不是为了这个产品或服务的特点而购买它，顾客购买的是产品的利益
认识到这一差别对技术驱动型公司是一个很重要的问题

顾客为什么偏爱某种产品？

顾客分析的第4个成分是查明顾客做出购买决策的原因。这个问题的核心是顾客价值概念
一种品牌的顾客价值由3个基本要素构成：
\使用条件的重要程度
\该产品大类在这种条件下的有效性
\该品牌在这种条件下的相对有效性

 

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