向棘手客户推销(doc 11)

向棘手客户推销
取得谨慎客户的信任；打开沉默客户的话匣；跟上高效客户的节奏；赢得强势客户的尊重。
    销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些通用销售法则用于所有客户。实际上，情绪在购买决策中起到很重要的作用，即使是工程师、医生、律师和其他专业人士做决策时也会这样。这些通用销售法则的问题在于它们很多是互相矛盾的。某些销售法则对一类客户极为有效，但是对另一类却没有一点用处。
    与客户打交道时要保持积极的期望，你需要提醒销售人员不要给不够合作的客户贴上不好听的标签。比如当一个客户迟迟不能做出购买决定时，如果你把他叫做懒汉，你最终会一无所获。这个词意味着你不尊重、不信任客户，它会影响你对待客户的方式。

    记住，客户对推销的抵触行为都会提供一些有用的信息。它可能有这样的潜台词：你现在所做的一切都是徒劳的。必须要做出改变了。多有价值的信息！实

 

..............................