推销心理与沟通培训课件(PPT 39页)

内容摘要
2.1 推销心理的特征与分类
推销心理是推销活动的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。
2.1.1 推销心理的特征
推销心理是指推销员与顾客在推销过程中发生的一系列极其复杂、微妙的心理活动。在推销活动中，推销员和顾客会根据各自的需求，在心理上产生许多想法，驱使他们采取不同的态度，这些态度和心理常常决定成交的数量甚至交易的成败。具体表现在以下4个方面：
1) 相互性
推销，是推销员与顾客相互商量、切磋，甚至是斗智斗勇的过程。
2) 目的性
在推销过程中，推销员与顾客双方均为达到某种目的而做相互的努力，最终达成一致意见或完成交易，这一过程是实现双方利益目标的过程
3) 差异性
在推销过程中，推销员与顾客双方达成一致意见或完成交易，就是满足双方利益的过程。
4) 不对等性
在推销过程中，推销员与顾客相互感受不同，在一定程度上形成了对最终利益心理上的不对等性。

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