渠道的量化管理与冲突管理(ppt 63页)

渠道的量化管理与冲突管理目录：
1、销售渠道建立与管理的内容总览
2、竞争分析与策略
3、渠道模式的选择及利弊
4、渠道的量化管理
5、渠道的冲突管理

 

渠道的量化管理与冲突管理内容提要：
竞争分析：
相对与竞争者你的优势
性能/价格比
技术开放性/标准性/服务
客户群/装机量/技术普及度
成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象
销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/消费倾向
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影响渠道选择的五大因素：
产品：
标准化程度
复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性’)
替代性
成熟度
价格
……

渠道选择：
渠道的长度
渠道的宽度
密集分销策略
选择性分销策略
独家分销策略

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