分销渠道建设的基本方法(ppt 35页)

分销渠道建设的基本方法内容简介：
    产品渠道，是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。而营销渠道，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
    由于烟草行业的特殊性，我们把产品从烟厂进入各级烟草公司的这段链称为行业通路，把产品从烟草公司售出到零售商再由零售商出售给消费者的这段链称为零售渠道，以此加以区格。
    进行渠道建设只有对消费者需求的认识是不够的，还需要我们对市场有一个充分的了解，这样才能帮助我们找准价格空缺、产品竞争板块、确认竞争形势，找准渠道建设的定位和落脚点，为我们的产品制定最合适的渠道营销策略组合。
     终端可以是零售店，也可以不是，只要能将产品陈列到能够影响目标消费者的地方，这个位置即是终端。在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的视线和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。
     我们通过长效、连贯性的渠道管理，对产品在零售渠道的流通状况进行连续跟踪监测，监测对象包括产品的流动数量以及各类型店内活动，最终帮助企业了解自己牌号在零售环节的表现，从而进行科学的战略决策。通过渠道管理中对零售环节的连续性监测以及对消费者需求和市场竞争形式的了解，形成了企业营销决策支持系统中重要的一部分。
     渠道建设与管理需要以了解消费者需求和市场竞争形势为基础。渠道建设与管理应该以终端为落脚点。烟草企业应该加强渠道的建设，特别是在销售环节的最末端零售户上，维护自己的品牌及产品形象，将品牌战略落地到终端。如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。我们追求的终端服务最高境界是建立与零售户的双赢伙伴关系，不但要把产品销入店铺，还要帮助零售户积极销出。在渠道管理过程中收集到的终端市场信息提供了企业制定营销决策的依据，是营销策略调整的基础。

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