如何有效地管理区域市场(一)(doc 53页)

如何有效地管理区域市场(一)目录：
1、关于区域主管
2、销售队伍建设
3、渠道管理
4、客户管理
5、销售过程管理
6、销售结果管理
7、渠道管理案例：佳都国际集团（PCI）渠道定义

 

如何有效地管理区域市场(一)内容提要：
市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”
对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。
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怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，区域主管该做什么？
动作分解：反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。
中心城市批发零售渠道、好的铺货率、好的售点气氛等是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？
良好的渠道秩序能确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？
餐饮、娱乐、酒店、学校、交通工具，这些渠道你的开户率是多少？
……

区域分支机构主要从事当地市场的产品销售、网络建设、市场调研、促销等各种市场营销活动，是厂家与当地市场之间的桥梁和纽带。作为区域市场的全权代表，区域主管对区域市场的“开发和经营”负有重大责任。两者的业务关系主要包括以下几个方面：
①销售部向区域分支机构（区域主管）下达年度销售目标和其他市场营销目标；
②销售部为区域市场提供必要的协助和支援；
③销售部为区域销售人员提供相关培训;
④销售部授权区域主管行使相关权力；

 

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