如何编制销售计划与确定销售目标(doc 60页)

如何编制销售计划与确定销售目标目录：
第一节 推销准备
第二节 访问顾客
第三节 处理异议
第四节 建议成交
第五节  编制销售计划
第六节  确定销售目标
第七节  推销员心态与顾客心态分析
第八节  顾客让渡价值分析

 

如何编制销售计划与确定销售目标内容提要：
推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说，推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。
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照顾顾客利益原则：
现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。
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根据损益平衡点公式确定：
销货收入，可区分成“成本”与“利润”二部分，成本可再分解成“固定成本”与“变动成本”二项。所谓“固定资本”指不随销售数量的增减而变动者，如主管人员薪水、租金、保险费……等。至于变动成本，则指与销售数量的增减，几乎成正比例而变动者，例如制造业的直接原料、直接人工、销售运费、包装费……等等。

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