快速消费品行业经销商的管理(ppt 15页)

快速消费品行业经销商的管理内容提要：
经销商面临的风险：
1、行业利润降低的效率风险
2、上游资源丧失的生存风险
3、区域空间缩小的发展风险
4、经营职能弱化的能力风险
5、下游“寡头”崛起的利益风险
6、进货积压的资金风险
7、管理混乱粗放的效率风险
8、人力资源薄弱的成长风险
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和上游厂商的关系：
1、协同：与厂家协同运作，向厂家提供服务
信息服务：产品销售及库存信息；产品“卖点”及品质情况；区域内零售资源情况及网络布局建议等；
网络服务：帮助厂家建议并管理平衡稳固的零售网络；
推广服务：帮助厂家进行公关、宣传、促销活动，帮助厂家管理终端；
物流服务：充当厂家的蓄水池，进行产品的仓储配送。
2、平衡：双方利益（表现为价格、返利等）均衡，达成共识
3、规范：遵守游戏规则，执行厂家的价格政策（前提是厂家的价格体系等具有市场适应性），减少双方之间的交易成本
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如何“管人”：人力资源的开发与管理
1、人才选用：知人善任
开拓人才选择的途径
明确对人的评价标准：品格、素质、能力
确定人员晋升的机制和程序：通过机制使人脱颖而出
2、员工考核：发现先进
对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准（包括量化的和非量化的），事先明确评价标准
将结果与目标进行对比，评出优、良、中若干等级
评价结果与激励挂钩

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