IBM如何建立经销通路(ppt 28页)

IBM如何建立经销通路目录：
1、事业伙伴在市场上的定位
2、IBM如何建立经销通路(Routes-to-Market)
3、IBM经销通路(事业伙伴)管理

 

IBM如何建立经销通路内容提要：
事业伙伴发展计划 (PRP)：
选择事业伙伴的标准
认证与专业认证 Certification & eBP
经销学园之教育课程 Channel Academy
业务发展奖励金 BDF
事业伙伴天地 Partner World
事业伙伴满意度访谈
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事业伙伴通路的重要性：
就IBM从事高科技产品与服务而言，运用BP可带来下列好处：
扩展在重要客户区隔的触角(例如：中小企业市场)。
引发商机，包括硬件、软件、储存设备及服务销售。
使得直接销售业务更能专注在较高盈余/高成长的市场和产品/服务上。
提供互补的服务 (例如：在大笔交易案中，BP 成为价值网络的一员) 。
……

事业伙伴选择标准：
已成立且声誉良好公司
至少成立一年以上且/或拥有可参考客户
公司资金背景
具备提供附加价值能力
应用解决方案
跨产业解决方案
客户成长/Coverage解决方案
必须有稳健的财务状况
需通过信用审核
必须能承诺投资于营销IBM产品
业务人力、技术人力、行政/内勤人员、管理团队、展示系统及客户服务支持

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