经销商辅导课程(ppt 119页)

主要内容
经销商辅导课程
前言—关于厂家
前言—关于市场
前言—关于消费者
经销商的基本分类
经销商的未来发展
经销商的有效转型
适者生存不适者被淘汰
通路深耕启动步骤
深度营销启动步骤总揽
深度营销启动步骤总揽——准备
范围选择
深耕范围的确立
通路形态选择
通路形态的定义
深度营销启动步骤总揽——经营模式的选择
背景说明：
经营模式
C 、B、 A三种操作模式优缺点分述
C模式市场：
C模式适用市场：
C模式适用市场（续）：
C模式的优缺点
C模式操作建议
B模式市场：
B模式适用市场：
B模式适用市场（续）：
B模式的优缺点
B模式操作建议
A模式市场：
A模式适用市场：
A模式适用市场（续）：
A模式的优点
各类通路模式汇总
产品经营模式的确立
0.5－0.6元/包的产品
0.5元的干脆面
0.7－0.9元以上的产品
0.7－0.9元以上的产品（续）
1.0元以上的中高价产品
深耕城市新品上市
深耕城市新品上市（续）
精耕城市启动阶段各类通路冲突的处理
邮差的选择：
二批的功能
二批的转变
邮差供货与二批供货分析
邮差供货到零点
二批供货到零点，则：
二批对市场价格的扰乱
分析
如此以来必将产生以下情况
以上的缺失将最终破坏深耕城市的通路结构
邮差与二批关系的处理
价格制定与管理
价格的制定与管理（续）
促销方式的管理
（五）供货商的评估
深度营销启动步骤总揽——办事处设立
办事处的设立
深度营销启动步骤总揽——组织建立
深耕城市的组织设立
深度营销启动步骤总揽——人员招募
人员的招募与培训
第二阶段  扫街制图
深度营销启动步骤总揽——扫街
扫街
地区分割
地图标注
查点制图
边界问题
零店销量的确认
深度营销启动步骤总揽——制图
地图合并
总图绘制
总图绘制（续）
第三阶段 分区建线
深度营销启动步骤总揽—分区
分区建线
客户拜访及人员评估步骤
确定拜访客户
分级拜访建议
人员评估调整
经营损益评估表
经营损益评估表（续）
分区
分区（续）
建线
客户拜访
绘制地略图
填写客户资料和路线卡
地略图
客户等级划分：
客户等级划分（续）：
简单的客户形态分类
统一的作业表格
    统一作业表格（续）
客户拜访八步骤

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