销售经理“135”工作法应用实践(doc 59页)

销售经理“135”工作法应用实践目录：
1 五步操作大纲…………………………………………5
1.1 分析……………………………………………5
1.2 计划……………………………………………8
1.3 实施……………………………………………10
1.4 评估……………………………………………11
1.5 改进……………………………………………13
2 营销策略实施标准……………………………………15
2.1 信息管理………………………………………15
2.2 销售管理………………………………………18
2.3 服务管理………………………………………22
2.4 品牌管理………………………………………26
2.5 团队管理………………………………………29
3 营销行为规范…………………………………………34
3.1 基本行为准则…………………………………34
3.2 服务用语准则…………………………………35
3.3 服务禁忌………………………………………37
4 公司中后台支持………………………………………37
4.1 市场、品牌、客户经理基本信息与
状态信息库……………………………………39
4.2 中后台支持列表………………………………42
5 附录……………………………………………………43
5.2 计划表单………………………………………52
5.3 实施表单………………………………………55
5.4 评估表单………………………………………57
5.5 改进表单………………………………………58

 

销售经理“135”工作法应用实践内容提要：
从市场、品牌、客户三个要点开展分析，深入把握市场、品牌、客户动态变化情况及发展趋势，找出异常，制订工作目标。
（一）准备
通过信息系统查询：销量、平均单条值、重点品牌及知名品牌（规格）、低焦油卷烟的年度目标、本月完成数、相关对比数据及辖区市场合理存销比、期末存销比、价存状态等。
通过查询信息系统、上月工作记录及面谈沟通等方式，了解零售客户需求和客户经理需求，掌握客户经理工作状态和业绩状态及市场、品牌、客户经理基本信息与状态信息。
（二）关键点
1.每月初开展。
2.分析市场营销、品牌培育、客户服务目标是否达成。若达成，总结经验；未达成，从自身（目标制订是否合理、策略制订是否合理、日常跟进是否到位）、市场（卷烟市场是否规范、市场需求是否下降、货源供应是否满足）、品牌（是否适销、在本地是否被认可、培育策略是否得当）、客户经理（目标制订是否合理、策略制订是否合理、执行是否得当）等方面查找原因。
3.分析市场量价存关系，把握市场状态。若市场价格低、库存不合理，从自身（总量商定管理是否到位）、市场（卷烟市场是否规范、货源供应是否过量）、品牌（品牌是否适销、批零差价是否合理）、客户经理（总量商定是否合理）等方面查找原因。

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