销售队伍管理方法与模型(ppt 21页)

销售队伍管理方法与模型目录：
1、销售队伍规模设计模型
2、销售区域设计模型和激励设计模型
3、销售访问模型

 

销售队伍管理方法与模型内容提要：
销售队伍规模设计：
销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。
一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：
统计分析法
工作量法
增量分析法
知觉法
说明：
1.市场潜力这一数据可从营销调研部门获得。
2.等潜量销售区域是一个假设的概念。在这种等潜量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等的市场潜量。如果将整个市场划分为1O0个销售区域，则每个区域占市场总量的1％，其余以此类推。
3.增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时，该方法也说明，企业提高营销努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。  

 

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