MKXZ营销与销售的关键程序(ppt 128页)

MKXZ营销与销售的关键程序目录：
1、回顾阶段一揭示的主要问题
2、实达新的营销及销售组织结构
3、营销及销售的关键程序
4、营销及销售体系的业绩管理系统
5、实施挑战及计划

 

MKXZ营销与销售的关键程序内容提要：
实达销售体系组织结构评价综述：
不论是现有的还是正在试行的销售体系组织结构都无法克服在跨产品线交叉销售方面的缺陷。跨产品线的交叉销售为实达现有产品线呈现了巨大的机会，而且将随着实达新产品线的不断引入及成长而变得更为重要
虽然启动了分公司平台，现有的隶属于各个产品线的销售单元之间仍互相独立，且不存在跨销售单元的交叉销售协调机制
这样的结构限制了实达在大行业客户市场充分挖掘交叉销售和提高客户渗透率的潜力。分析表明，这种潜力可导致实达现有产品线销售增长高达70%以上，并随新产品的引入呈现更大的销售增长机会
这种结构也不利于充分利用面向分销市场的销售资源，更有效地实施对分销网络的开发、管理与支持。分析表明，整合对分销网络的管理可以提高资源利用率高达30-40%
结构固然重要，但单纯的结构调整或建立子公司并不能保证从根本上解决以上问题, 重要的是建立有效的程序和业绩管理系统
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实达市场营销组织及程序评价综述：
缺乏有效的市场营销组织及程序导致了实达在市场营销能力上的严重缺陷，这些缺陷使市场营销部门无法有效地对集团的产品战略及研发、销售/渠道策略和定价提供领导
由于市场营销的职能及地位在集团内没有得到明确和保证，使营销部门失去了其应有的权威性
市场营销组织结构上分散和各自为政，缺乏合理高效的营销程序和人员、技能，导致了营销能力的严重缺陷，使实达的营销职能主要还停留于狭义的广告/促销上
市场营销能力的缺陷造成了潜在的产品和市场需求脱节、产品价格竞争力不足和品牌效应的疲软
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新的组织结构的优越性：
销售体系不再隶属于某产品或产品公司，而属于整个集团，销售集团所经营的全部产品，利于最大限度的交叉销售及资源共享
现代化的市场营销体系，其集中管理有利于培养和建立集团目前十分薄弱的市场营销能力
销售和营销体系均以市场/客户为导向，利于实达更好地满足客户需求

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