市场大客户销售管理技术培训(ppt 48页)

市场大客户销售管理技术培训目录：
一、 策划
二、 定位难题—解决
三、 定位你的想法
四、 为什么要使用状况询问？
五、 下面哪些是状况询问？
六、 何时使用/何时避免使用？
七、 状况询问的提问原则
八、 状况询问的语言技巧
九、 何时该用？何时避免使用？
十、 高风险区/低风险区
十一、 暗示询问使用原则
十二、 暗示询问的使用方法
十三、 何时使用需求满足询问？
十四、 你应如何提出需求确定询问？

 

 

 

市场大客户销售管理技术培训内容提要：
   策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。
定位难题—解决：
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
  A）你描述你能解决的具体问题了吗？
  B）你是不是站在买方的立场上描述难题？
  C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
    策划：正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题
   正确的定位你的想法：假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？
--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
--你讲述的东西，是否是预先充分准备
--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多

 

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