营销渠道管理讲座(ppt 68页)

营销渠道管理讲座目录：
一、 渠道设计
二、 渠道管理
三、 零售渠道

 

营销渠道管理讲座内容提要：
1、分析通路影响因素
（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强-短通路。
（2）企业：财务状况好，通路管理能力强的-短通路。
（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者
（4）中间商：分销的能力和态度。
（5）环境
市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。
厂商支持零售商的方式：
（1）、促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。
（2） 上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。
（3） 失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。（4）、广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。
（5）、展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。
（6）、免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。
（7）、延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。
（8） 人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。

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