营销渠道管理培训讲义(ppt 68页)

营销渠道管理培训讲义目录：
第一讲  渠道设计                       
一、 渠道设计的过程
二、 渠道的长度设计
三、 渠道的宽度设计
四、 渠道的广度设计
五、 渠道的组织设计
第二讲 渠道管理                
第三讲 零售渠道

 

营销渠道管理培训讲义内容提要：
1．分析通路影响因素：
（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。
（2）企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。
（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者
（4）中间商：分销的能力和态度。
（5）环境
市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。
2、建立通路的目标：
（1）购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。
（2）销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。
（3）售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。
（4）成本效益：企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润贡献目标。

 

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