FMCG的渠道管理和经销商管理变革(doc 6页)

FMCG的渠道管理和经销商管理变革目录：
一 渠道的变革
二 经销商管理的变革

 

FMCG的渠道管理和经销商管理变革内容提要：
以渠道的眼光来看，目前现代渠道和传统渠道的划分日渐明显。以经销商的变化来看，他们正在经历一个集中——裂变——再集中的过程。
不认清渠道的特性，再多的操作理论也是没有用的。很多经销商根本不懂乡镇分销，因为他一直做的是城市的现代渠道，他只熟悉如何和乐购、好又多、家乐福打交道。但是也有生意做几千万一年的经销商却不知道联华、华联超市的门朝哪开的——因为他一直在义乌做他的批发生意，把低于厂价许多的货物往外地甚至国外批发。
正如我所说的，现代渠道和传统渠道是有着很大的差异的。对于现代渠道的定义，很多公司都不一样。但是现代渠道与Key Account(K/A)这个词语，是紧密相关的。在大多数的外资企业，K/A专指国际性的连锁超市和大卖场，再加上华联、联华、农工商。但是也有不这样分的，康师傅把销售渠道分成K/A和经销，这家公司的K/A范围很广泛，甚至可以理解成销量比较大的中小商店以上就是K/A——除去夫妻老婆店和批发商。这样的划分也不是无可取之处。可惜这家在中国业绩很高的公司在中国消费品行业并无太高的名声，这样的划分也不是渠道划分的主流。

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