针对客户心理分析(ppt 36页)

针对客户心理分析目录：
客户分类：
（一）从容不迫型
（二）优柔寡断型
（三）自我吹嘘型
（四）豪爽干脆型
（五）喋喋不休型
（六）沉默寡言型
（七）吹毛求疵型
（八）虚情假意型
（九）冷淡傲慢型
（十）情感冲动型
（十一）心怀怨恨型
（十二）圆滑难缠型
（二）按年龄划分的客户类型
（三）按职业划分的客户类型

 

针对客户心理分析内容提要：
从容不迫型：
这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是难以成功的。
优柔寡断型：
这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。必要时,要主动地帮对方作决定.比如说：“好!那现在我拿定购书给你签吧!或好吧，现在我带你去交款吧！”

 

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